LEARN MARKETING #1: QUY LUẬT TRỌNG TÂM

5/5 - (1 vote)

Mình đang đọc sách “22 Quy luật bất biến trong Marketing” nên hứng lên chia sẻ lại cho nhớ lâu hơn. Trong bài viết này mình sẽ nhắc tới 4-5 quy luật tuy nhiên nó có sự liên quan tới nhau và nếu 1 quy luật đứng riêng lẻ thì khó thấy được tác động mạnh của nó. Nếu bạn đang làm trong lĩnh vực Marketing hy vọng bài viết này cho bạn thêm góc nhìn nào đó thú vị hơn. Biết đâu lại chém gió được với mình haha :))

Một công ty (hoặc 1 sản phẩm) có thể thành công vượt bậc nếu làm chủ được một từ nào đó trong tâm trí khách hàng. Không phải là một từ phức tạp hay sáng tạo mà từ đơn giản là tốt nhất.

Đây là Quy luật trọng tâm – rút ngắn đường đi vào tâm trí khách hàng bằng 1 từ ngữ hay 1 khái niệm đơn giản.

Mình nghĩ quy luật này chắc ai cũng hình dung ra được rồi. Lấy ví dụ điển hình như:

+ Nói đến máy bay giá rẻ thì là Vietjet

+ Nói đến dầu gội mượt tóc thì là Sunsilk

+ Nói đến dầu gội trị gàu thì là Clear

+ Nói đến mua hàng online thì là Shopee

+ Nói đến nước khoáng tự nhiên thì là Aquafina

+ Nói đến nước uống giải khát có ga thì là Coca

Hoặc ngược lại cũng như vậy. Đó là khi nói đến 1 thương hiệu bạn nghĩ ngay đến từ liên quan tới thương hiệu đó ví dụ như: Microsoft, Zoom, Honda, Amazon,…

Những từ hiệu quả nhất là những từ đơn giản và có khuynh hướng nói về lợi ích. Không cần biết sản phẩm phức tạp ra sao, không cần biết nhu cầu thị trường thế nào, tốt nhất là luôn phải biết đặt trọng tâm. Việc không nên làm trong Marketing đó là bỏ đi từ ngữ đã là của riêng mình và chạy theo từ ngữ của người khác.

“Từ nhiều năm, hãng BMW là cỗ máy “lái” tốt nhất (ultimate “driving” machine). Rồi thì công ty quyết định mở rộng dây chuyền sản phẩm và rượt đuổi theo Mercedes Benz với xe du lịch cỡ lớn sê-ri 700. Vấn đề là ở chỗ làm thế nào để cả một căn phòng khách (a living room) có bánh xe lại là một cỗ máy lái tốt nhất được. Kết quả là mọi thứ bắt đầu tuột dốc cho BMW. May thay, sau đó hãng giới thiệu một loại xe BMW nhỏ, và một lần nữa từ lái (driving) lại được nhấn mạnh. Công ty đã khôi phục lại trọng tâm của họ.”

*** Có nhiều ví dụ khác trong sách nói đến việc nhiều công ty đã mất trắng tay không quay lại kịp bởi mong muốn đổi hướng qua từ ngữ đã được làm chủ bởi thương hiệu khác. ***

Marketing là một cuộc chiến của nhận thức (Quy luật nhận thức) chứ không phải cuộc chiến về sản phẩm. Bạn sẽ phí tiền, thời gian, công sức khi cố gắng thay đổi một nhận thức đã được hình thành trong tâm trí của khách hàng. Từ ngữ đã gắn liền với 1 thương hiệu được xem là 1 phần trong nhận thức của khách hàng và điều này được chứng minh là cực kỳ khó (không thể) thay đổi.

Trong cuộc chiến giữa các thương hiệu/ sản phẩm thì sẽ có những thương hiệu dẫn đầu trong tâm trí khách hàng (đã chiếm 1 từ ngữ tốt nhất). Cho nên nếu bạn không phải là người dẫn đầu thì bạn nên thu hẹp trọng tâm để theo sau top 1 (tức là chọn làm chủ từ ngữ khác tốt thứ 2, thứ 3,…).

Theo Quy luật bậc thang thì khách hàng sẽ xác định giá trị của thương hiệu/ sản phẩm theo quy chuẩn của riêng họ (về tính năng, về giá cả, về dịch vụ,…). Câu hỏi đặt ra là: “Chúng ta ở vị trí nào trên cái thang đánh giá trong tâm trí khách hàng? Nấc trên cùng hay nấc thứ hai?”. Sau đó phải chắc chắn là chương trình Marketing của bạn được thực hiện một cách phù hợp tùy vào vị trí của bạn trên cái thang. Vị trí thứ 1 sẽ khác cách Marketing với vị trí thứ 2, 3. Theo một nhà tâm lý học của đại học Harvard, bác sĩ George A. Miller đã thực hiện nghiên cứu và đưa ra kết luận rằng rất hiếm người có thể nhớ quá 7 thương hiệu đối với 1 chủng loại sản phẩm, tức là nên nằm trong Top 7 – cơ mà thật ra thì theo thống kê thì 80% tỷ trọng doanh số nằm ở Top 1 và 2 rồi, nếu bạn không kỳ vọng cao thì nên nằm trong Top 7.

Bên cạnh đó thì Quy luật trọng tâm còn bị ảnh hưởng qua lại bởi Quy luật phân hóa.

Quy luật phân hóa chỉ ra rằng qua thời gian thì các chủng loại sản phẩm sẽ tự động phân ra nhiều nhánh. Như là máy vi tính sẽ phân ra loại lớn, loại nhỏ, loại dùng trong kinh doanh, máy cá nhân, xách tay, sổ ghi chú,… tương tự với rất nhiều sản phẩm khác. Càng về sau tính cá nhân hóa càng cao.

Các công ty sẽ phạm sai lầm khi cố gắng lấy một nhãn hiệu có tên quen thuộc được mọi người biết đến của một loại sản phẩm và dùng tên đó đặt cho sản phẩm khác. Tức là dùng tên 1 thương hiệu cho đa dạng các sản phẩm.

“Một ví dụ về số phận của Volkswagen trước đây, khi công ty giới thiệu một loại xe nhỏ ở Mỹ. Hiệu Beetle đem lại thắng lợi lớn. Nó chiếm 67% thị trường xe nhập khẩu ở Mỹ. Sự thành công đã khiến hãng Volkswagen bắt đầu bán xe lớn hơn, chạy nhanh hơn và có hình dáng thể thao. Họ đều gọi những loại xe này là Volkswagen. Chỉ có nhận thức của người mua là khác nhau. ở Mỹ xe Volkswagen có nghĩa là loại xe nhỏ, xấu xí. Không ai ở Mỹ muốn mua một chiếc xe to, đẹp hiệu Volkswagen cả. Ngày nay, con số 67% thị trường của Volkswagen tụt xuống còn 4%.”

Theo Quy luật nhận thức phía trên mình có đề cập thì chúng ta cực kỳ khó hoặc không thể thay đổi nhận thức của 1 khách hàng về một sản phẩm (hay là thay đổi từ ngữ nào đó đã gắn với một thương hiệu). Cách mà người dẫn đầu cần làm để duy trì sự áp đảo của mình là đặt cho mỗi loại sản phẩm vừa mới tạo ra một nhãn hiệu mới.

Như cái ảnh phía dưới là ví dụ tập đoàn L’Oreal: mỗi sản phẩm họ sẽ cho 1 nhãn hiệu riêng biệt để tránh gây mâu thuẫn trong nhận thức của khách hàng.

Điều thiết yếu của Marketing là thu hẹp mục tiêu lại và không cố gắng thay đổi nhận thức của khách hàng. Bạn trở nên mạnh hơn khi giảm bớt phạm vi hoạt động. Bạn không thể đứng vững khi bạn đuổi theo sau mọi thứ.

Bạn nghĩ như thế nào về những quy luật này không, hãy để lại bình luận ý kiến của bạn nhé hehe :))

Cảm ơn bạn đã đọc bài viết.

By Cường Dizi.

P/s: Bài viết này khởi động thêm 1 chuỗi bài mình học những thứ liên quan tới Marketing. Mình muốn tách ra khỏi series tự học đang thực hiện, bởi mình muốn phân biệt rõ ràng ra, để nếu có người xem thì họ dễ tìm hiểu và đọc bài hơn. Đây chắc cũng giống với chủ đề bài viết này đó là mỗi thứ mình tạo ra nên gắn với 1 và chỉ 1 khái niệm để đúng trọng tâm.

SERIES TỰ HỌC: về những chủ đề liên quan tới thói quen, góc nhìn, lối sống, phát triển bản thân, kỹ năng,…

https://besimple.life/category/tu-hoc-cung-dizi/

SERIES LEARN MARKETING: về những chủ đề liên quan tới Marketing

https://besimple.life/category/learn-marketing/

Spread the love ♥
Simple Life & Simple Habit By Cường Dizi
Posts created 91
0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Thông báo về
guest
0 Comments
Phản hồi dưới bình luận này
Xem tất cả các bình luận

Begin typing your search term above and press enter to search. Press ESC to cancel.

0
Mình rất vui khi bạn để lại bình luậnx
()
x
Scroll-to-top